營(yíng)銷管理

營(yíng)銷類課程（大客戶銷售課程）
課程理念：
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
課程對(duì)象：企業(yè)銷售人員
課時(shí)安排：3*6小時(shí)
課程收益：
1、掌握大客戶的開(kāi)發(fā)技巧；
2、掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念；
3、掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)；
4、掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售；
5、掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)。
課程大綱：
第一單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)、評(píng)估商機(jī)
一、接觸客戶
二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
三、商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）
四、 保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）
五、制定決戰(zhàn)對(duì)策階段。
第二單元：銷售六大關(guān)系（銷售關(guān)鍵時(shí)刻基本功）
一、做利益關(guān)系: 六大關(guān)系之一（U型銷售模型,促成購(gòu)買(mǎi)的流銳利武器）
二、做親近度關(guān)系: 六大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問(wèn)題角度）
三、做信任度關(guān)系: 六大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)）
四、做人情關(guān)系: 六大關(guān)系之三（人情關(guān)系是一種動(dòng)力）
五、做博弈關(guān)系: 六大關(guān)系之五（買(mǎi)賣雙方始終進(jìn)行利益與代價(jià)平衡）
六、做競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：六大關(guān)系之六（戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五大策略）
第三單元、大客戶談判技術(shù)
一、見(jiàn)面前形象整理：面對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的形象，讓大客戶產(chǎn)生好感；
二、現(xiàn)埸氣氛的把握：現(xiàn)埸讓客戶產(chǎn)生親切感，放松現(xiàn)在氣氛；
三、發(fā)拓客戶需求；
四、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)；
五、拒絕種類；
六、異議處理步驟；
七、如何面對(duì)砍價(jià)；
八、處理拒絕原則；
九、成交技巧話術(shù)；
課程亮點(diǎn)：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。
 
營(yíng)銷類課程(新晉銷售主管必修課)
課程名稱：銷售主管第一課—新晉銷售主管必修課
課程簡(jiǎn)介：
通過(guò)學(xué)習(xí)讓銷售主管具備一定的組織能力，將各種心態(tài)不一的眾人引向統(tǒng)一的目標(biāo)，需通過(guò)溝通、協(xié)調(diào)、忍讓、共識(shí)及合作來(lái)建立共識(shí)。主管要通過(guò)理念的灌輸、會(huì)議、目標(biāo)等，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力，培養(yǎng)起團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)地挑戰(zhàn)自我，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力，做到人人心中有“目標(biāo)”。讓學(xué)員了解和學(xué)習(xí)一些銷售工作中的基本管理技巧，并可以實(shí)際應(yīng)用；讓學(xué)員在自己的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)，尋求最大的責(zé)任，遇事不會(huì)出現(xiàn)推托，搪塞的現(xiàn)象。
課程對(duì)象：
銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售儲(chǔ)備干部、銷售大區(qū)經(jīng)理和銷售管理相關(guān)工作人員。
適合行業(yè)：
咨詢業(yè)、零售、保險(xiǎn)、制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、代理分銷、顧問(wèn)銷售等。
課時(shí)安排：
2*6課時(shí)
課程大綱：
一、銷售主管的管理工作
二、對(duì)銷售人員要表示贊賞
三、把銷售人員放在首位
四、做下屬情緒的調(diào)動(dòng)者
五、工作中要公正公平
六、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤是種風(fēng)度
七、有信管理才有道
八、進(jìn)行授權(quán)管理
九、做好公司與銷售人員間的協(xié)調(diào)
十、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
十一、幫助下屬實(shí)現(xiàn)家庭與工作的平衡
十二、業(yè)績(jī)提高從“心”開(kāi)始
課程亮點(diǎn)：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。
 
營(yíng)銷類課程(服務(wù)營(yíng)銷與品牌建設(shè))
課程名稱：服務(wù)營(yíng)銷締造價(jià)值—服務(wù)營(yíng)銷與品牌建設(shè)
課程效果：
1.在市場(chǎng)激烈的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，傳統(tǒng)的“微笑服務(wù)”已不足以讓客戶回頭，唯有提升客戶價(jià)值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能創(chuàng)造利潤(rùn)，贏得市場(chǎng)。
2.告訴營(yíng)銷人員，現(xiàn)在的企業(yè)不可能僅憑簡(jiǎn)單的銷售而獲利，而是通過(guò)讓客戶滿意，通過(guò)創(chuàng)造客戶價(jià)值來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。以客戶為中心，用服務(wù)去感動(dòng)客戶，用服務(wù)去贏得客戶，建立永久忠誠(chéng)的客戶群，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶。
3.先進(jìn)的服務(wù)營(yíng)銷理念的分析，同時(shí)結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)的操作實(shí)務(wù)，提供了客戶服務(wù)的基本方法與實(shí)戰(zhàn)技巧，能使?fàn)I銷管理者和營(yíng)銷人員輕松掌握打造忠誠(chéng)客戶群的銷售秘訣，從而快速提升銷售業(yè)績(jī)。
適合行業(yè)：
咨詢業(yè)、零售、保險(xiǎn)、制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、代理分銷、顧問(wèn)銷售等
課程對(duì)象：
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者。
課程大綱：
一、現(xiàn)代客戶服務(wù)理念
二、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析
1.客戶行為心理分析
2.客戶需求分析
3.客戶性格分析
4.目標(biāo)客戶分析
5.客戶滿意度測(cè)量
三、客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)
1.CRM管理
2.客戶關(guān)系管理的流程
3.客戶管理的評(píng)估
4.客戶調(diào)查
5.處理好客戶關(guān)系的法寶
四、客戶服務(wù)的基本方法
1.卓越服務(wù)的原則
2.客戶服務(wù)的時(shí)機(jī)和步驟
3.客戶服務(wù)的方法
4.四種類型的服務(wù)
5.建立忠誠(chéng)的客戶群
五、客戶服務(wù)的流程和品質(zhì)控制
1.客戶服務(wù)的流程
2.正確處理客戶的抱怨投訴
3.服務(wù)品質(zhì)控制
六、客戶服務(wù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1.客戶服務(wù)溝通的基本功
2.看和動(dòng)
3.聆聽(tīng)的技巧
4.微笑服務(wù)
七、服務(wù)營(yíng)銷締造企業(yè)品牌
1.品牌關(guān)系與形象的管理
2.顧客導(dǎo)向的組織：結(jié)構(gòu)、資源和服務(wù)過(guò)程
3.轉(zhuǎn)型為服務(wù)企業(yè)：游戲規(guī)則
八、服務(wù)與關(guān)系的管理
1.以顧客為中心的服務(wù)戰(zhàn)略概覽
2.從交易營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷
3.服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷
4.服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)管理的準(zhǔn)則
5.實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的5個(gè)障礙
課程亮點(diǎn)：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。
 
營(yíng)銷類課程(團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與有效管理)
課程名稱：鍛造銷售鐵軍--團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與有效管理
課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、其他銷售管理者。
適合行業(yè)：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、其他銷售管理者。
課時(shí)安排：
6課時(shí)
課程效果：
一、銷售團(tuán)隊(duì)的基本原則和管理者的工作；
二、銷售團(tuán)隊(duì)角色劃分；
三、銷售團(tuán)隊(duì)能力模型和技能要求；
四、銷售人員實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)職位技能；
五、銷售團(tuán)隊(duì)建立與組織優(yōu)化。
課程亮點(diǎn)：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。
 
營(yíng)銷類課程(大客戶成單技巧和大客戶流程管理方法)
課程名稱：
客戶大不同—大客戶成單技巧和大客戶流程管理方法。
課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、銷售一線、大客戶專員。
適合行業(yè)：
咨詢業(yè)、零售、保險(xiǎn)、制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、代理分銷、顧問(wèn)銷售等。
課時(shí)安排：
6課時(shí)
課程大綱：
一、大客戶管理的原則；
二、大客戶銷售流程管理；
三、認(rèn)識(shí)你的客戶；
四、如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)管理；
五、如何進(jìn)行立項(xiàng)管理；
六、如何進(jìn)行提案管理；
七、如何進(jìn)行招投標(biāo)管理；
八、如何進(jìn)行商務(wù)談判管理；
九、如何進(jìn)行產(chǎn)品交付實(shí)施管理。
課程亮點(diǎn)：印象定制化服務(wù)，課程內(nèi)容根據(jù)企業(yè)需求，可以做部分完善和調(diào)整。


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